Marketingde POP nämäni aňladýar?

2024-nji ýylyň iýun aýynda Walmart bölek satuw pudagyndaky kynçylyklary iberýän bildiriş berdi: 2026-njy ýyla çenli 2300 dükana elektron tekjeli bellikleri çykarýarlar, bu bolsa ABŞ-nyň tutuş aýak yzynyň ýarysyna deňdir.

Bu kararyň arkasyndaky sanlar bir hekaýa aýdýar. “Walmart” dükanynda 120,000-den gowrak önüm bar. Sanly ýazgylardan öň dükanyň üstündäki bahalary täzelemek iki gün töweregi ýoldaş aldy. Indi? Jübi programmasynda birnäçe kran we binadaky her bir bellik birnäçe minutda täzelenýär.

“Walmart” -yň “Üýtgeşiklik we innowasiýa” SVP-si Greg Keýti: “[DSLs] - çalşygy boldy we dükan toparlarymyzyň gündelik işini ýönekeýleşdirdi.”

Retailöne bölek satuw işi bilen meşgullanýan her bir adam üçin muny gyzyklandyrýan zat: 2022-nji ýylyň dekabrynda Forrester Consulting gözlegine görä, ESL ulgamy 18 aýyň içinde özüni netijeli töleýär we 277 göterim bäş - ROI öndürýär.

Bu typ. 277% däl.

Onda POP marketingi näme, bu näme üçin beýle möhüm we soňky birnäçe ýylda dünýädäki iň uly satyjylary bu herekete öwürýän näme üýtgedi?

POP vs. POS

Muny gysga saklaryn, sebäbi dogrusyny aýtsam, makalalaryň köpüsiniň ses bermeginden has ýönekeý.

Restoran ýaly pikir ediň. POP, sizi aç edýän şireli burger suratly menýu tagtasydyr. POS, 12 dollaryňyzy alýan kassa. Biri seni isleýär. Biri seniň puluňy alýar.

Bu hakykatdanam bar zat. Başga hiç zat ýadyňyza düşmeýän bolsa: POP karar hakda. POS geleşik hakda.

Üns bermäge mejbur etmeli sanlar

Bolýar, geliň, bularyň haýsydyr biriniň {{0} matters möhümdigi ýa-da ýokdugy barada gürleşeliň, sebäbi bu ýerde teoriýa üçin däldigiňizi bilýärin. POP iňňäni herekete getirýändigini ýa-da ýokdugyny bilmek isleýärsiňiz.

POPAI (häzirki satyn alyş instituty) 1965-nji ýyldan bäri dükanlaryň özüni alyp barşyny yzarlaýar. 2012-nji ýyldaky köpçülikleýin söwdagärler bilen gatnaşygy öwrenmek 2400-den gowrak alyjyny synlady we şu zatlary tapdylar:Satyn almak kararlarynyň 76% - dükanynda kabul edildi, müşderiler gapydan geçmänkä.

2014-nji ýyla çenli bu san artdy82%köpçülikleýin söwda kanallarynda. POPAI-nyň prezidenti Riçard Winter meniň bilen baglanyşykly bir zat aýtdy: "Käbir köpçülikleýin söwdagärleriň satyn almak kararyna gelmek üçin iň soňky minuda çenli garaşýandyklaryna garamazdan, dükanda satyn alyş kararlarynyň 82% -iniň kabul edilendigine hakykatdanam geň galdyk."

Goý, bir sekunt çümsün. Kimdir biri dükanyňyza gireninde, 10 satyn almagyň 8-den gowragy henizem garaşylýar. Telewizor mahabatlaryna, sosýal mediýa, täsirli kampaniýalara sarp edilen pullaryň hemmesi {{4 people adamlary gapydan alýar. Emma hakyky karar? Bu tekjede bolup geçýär.

Bu diňe gürleşýän süýji barlarymyz we sakgyçlarymyz däl. POPAI barlagy ony kategoriýa boýunça böldi:

Süýji we sakgyç: store- dükanda karar derejesi 89%

Derini bejermek: 83%

Haýwanlaryň üpjünçiligi: 81%

Şerap we spirtli içgiler: 79%

Hatda adamlar - derini bejermek, öý haýwanlary üçin iýmit - öňünden gözleg geçirýän kategoriýalaryňyzda {{2} store dükanyň karar nyrhlarynda-da köp.

Ine, meni haýran galdyrýan başga bir san: belli bir markaly displeý - dükanynda diýen ýaly6 satyn alyşda 1şol kategoriýada şol marka gitdi. Önümiň has gowudygy sebäpli däl. Arzan bolany üçin däl. Sebäbi şeýle boldydogry görnüşde görünýär.

POP näme üçin işleýär: Aslynda ulanyp boljak psihologiýa

Bolýar, şonuň üçin maglumatlar POP möhüm diýýär. EmmaNäme üçin? Ekrany ýa-da alamaty alyp barýan dükanyň beýnisinde aslynda näme bolýar?

Muny alyjylaryň {{0} take alýan üç sany akyl gysga ýoluna bölmekçi, has möhümi, POP-yňyzy bu gysga ýollar bilen garşy däl-de, işlemek üçin nädip düzüp bilersiňiz.

Biliş ýüküni azaltmak

Amerikanyň ortaça supermarketinde 30,000 bilen 50,000 SKU arasynda bir ýer bar. Bu barada bir sekunt pikirleniň. Elli müň dürli önüm, hemmesi ünsi çekmek üçin bäsleşýär.

Beýniňiz fiziki taýdan hersine baha berip bilmeýär. Yalta däl {{1} just diňe çäklendirmelerde işleýär. Onda näme edýär? Aldadýar. "Bu siziň ünsüňize degýär" diýýän we beýleki zatlara ähmiýet bermeýän signallary gözleýär.

Signal hökmünde näme hasaplanýar?

Daş-töwerekden bölünýän reňk

Beýlekilerden has uly baha çagyryşy

Hereket - hereket edýän islendik zat

Position - ýagdaýy, aşaky tekjeden 35% köp üns alýar

2019-njy ýylda çap edilen okuwBölek satuw Journalurnalygyzykly bir zat tapdy. Visual {1} ​​clear aýdyň wizual iýerarhiýa belgisini amala aşyran dükanlar, alyjylaryň sarp edýän ilkinji - nämä seretmelidigini açyk görkezýärGözleg üçin 23% az wagt. Hereöne ine, kiker: şol bir alyjylar habar berdilerhas ýokary kanagatlanma ballarywe hakykatdanamhas köp satyn aldy.

Bu gapma-garşylyk däl. Gözlegden ýadamaýandyklary üçin has köp zat satyn aldylar. Söwda etmek has aňsat bolany üçin has bagtlydylar.

Bu möhüm bir täzelenme: gowy POP adamlary islemeýän zatlaryny aldamak däl. Gaty köp adamlara saýlamalara has netijeli gitmäge kömek etmek hakda. Biliş ýüküni azaldanyňyzda, hyzmat hödürleýärsiňiz.

Onda bu displeýleriňiz üçin nämäni aňladýar?

Has giňişleýin maglumat goşmaň. Aýyr.POP-daky her bir element öz ornuny gazanmalydyr. Logotip, önümiň ady, bahasy, ştrih-kod, mahabat habary we kanuny boýun gaçyrma belligi bar bolsa - gaty köp. Dükançynyň gözi ondan gaçar, sebäbi iýerarhiýa ýok, "ilki şu ýere seret" ýok.

Görüş arakesmesini dörediň.Signal hökmünde hasaba alynmak üçin ekranyňyz daş-töwereginden tapawutly görünmeli. Tekst ýaly reňk? Görünmeýän. Hemme zat bilen deň ölçegmi? Görünmeýän. Kontrast gerek.

Göz derejesi gozgalmaýan emläk. Ony paýhasly ulanyň.Premium tekjäniň ýagdaýy üçin töleýän bolsaňyz, özüni satýan önüme sarp etmäň. Täze çykaryşyňyzy şol ýere goýuň. Iň ýokary - margin elementini şol ýere goýuň. Kömege mätäç zady şol ýere goýuň.

Ossitgini ýitirmek

Ine, henizem köpleri geň galdyrýan bir san: adamlar bir zat ýitirmegiň agyrysyny duýýarlariki esse güýçlişol bir zady gazanmagyň lezzeti hökmünde.

Bu marketing däl. Bu Kahneman bilen Tverskiniň prospekt teoriýasy {{1} eserinden, olar üçin Nobel baýragyny aldylar. Gözleg dürli medeniýetlerde we şertlerde ýüzlerçe gezek gaýtalandy.

Bölek satuw şertlerinde bu nämäni aňladýar?

Diýmek, "5 $ tygşytlaň" we "5 $ tygşytlamagy sypdyrmaň" şol bir habar däl. Dükanyň beýnisine düýbünden başgaça duýýarlar.

"5 $ tygşytlamak" girdeji. Gowy. Oňyn.

"Diňe şu gün - tygşytlamak üçin 5 $ sypdyrmaň" potensial ýitgidir. Beýniňiz şeýle okaýar: hereket etmesem, bir zady ýitirýärin. Bu bolsa hakyky rahatsyzlygy döredýär - pes - derejeli aladany, bu zady satyn alýançaňyz ýa-da gidýänçäňiz çözülmez.

Indi bu ýerde seresap bolmak isleýärin, sebäbi bu nädogry ulanylyp bilner. Dükanyňyzdaky her bir bellik "Çäkli wagt! ÇYKMAZ!" işlemegini bes edýär. Satyjylar muny düzýärler, has erbetem, manipulirlenen ýaly duýýarlar we ynamyny ýitirýärler.

Esasy aýratynlyk we dogruçyllykdyr.

"Diňe şu gün" aslynda diňe şu gün bolmaly

"Iň soňky üpjünçilik" diňe üpjünçilik hakykatdanam çäkli bolanda ýüze çykmalydyr

"Iň soňky pursat" aslynda iň soňky pursat diýmekdir

Gyssaglylygy dogruçyl ulansaňyz, ajaýyp işleýär, sebäbi adamlara başgaça yza süýşürip biljek karary bermäge çyn ýürekden kömek edýärsiňiz. Üç aýlap göni {{2} işleýän “final satuwy” belgilerini namyssyz ulananyňyzda - müşderileriňizi äsgermezlik etmegi öwredýärsiňiz.

Beton sanlar göterimleri ýitirýär."15 $ tygşytlaň" registrleri "15% tygşytlamak" -dan has çalt. Dollaryň mukdary derrew göze ilýär; göterim akyl matematikasyny talap edýär. Göterim arzanladyş edýän bolsaňyz, iň bolmanda dollar mukdaryny goşuň: "15% off {5} this Bu elementde 15 $ tygşytlaň."

Giriş möhletleri anyk bolmaly."Çäkli wagt" indi hiç zady aňlatmaýar. "Sundayekşenbe 6PM gutarýar" bir zady aňladýar. Sanly belgini ulanýan bolsaňyz, hakyky sanamagy görkeziň. Gümürtik ýaly görünýär, ýöne maglumatlar yzygiderli {{4} works işleýändigini görkezýär, sebäbi möhleti kesgitleýärhakyky.

Näme üçin "Iň köp satyjy" bellikleri altyn bilen agramyna mynasyp?

Satyjylar näbelli bolsa - we alyjylaryň köpüsi {{1} products önümleriniň köpüsine nägilelik bildirenlerinde, beýleki adamlaryň edenleri barada maglumat gözleýärler.

Bu goýun häsiýeti däl. Aslynda bu rasional. Önüm hakda ajaýyp maglumatyňyz ýok bolsa we başga-da müňlerçe adamyň ony saýlandygyny görüp bilersiňiz, bu hakykatdanam peýdaly maglumatlar.

"Iň köp satyjy" bellikleri işleýär. "Işgärleri saýlamak" bellikleri işleýär. "Kategoriýadaky # 1" bellikleri işleýär. Synlar we ýyldyz bahalary işleýär.

2021-nji ýylda Garward Biznes Mekdebiniň iş kagyzy şerap displeýleri bilen synag edildi. "Dükanda iň meşhur" diýlen çüýşeler a13,6% satuwbellik edilmedik dolandyryşlara garşy. Şerap birmeňzeşdi.

Bu kagyzdan we birnäçe sözden 13,6% göterim. Arzanladyş ýok. Specialörite ýerleşdirme ýok. Diňe "beýleki adamlar muny saýladylar" diýlen signal.

Retailöne satyjylaryň köpüsiniň muny bulaşdyrýan ýeri: hemme zada "Iň köp satyjy" belliklerini goýýarlar, ýa-da iň köp satylmaýan zatlara goýýarlar, ýa-da hiç hili görkezme bermezden "Işgär saýlamak" goýýarlar.haýsyişgär ýa-daNäme üçinsaýladylar.

Sosial subutnama diňe ygtybarly bolanda işleýär. Satyjylar "Iň köp satyjy" hakyky maglumatlar däl-de, diňe marketing taktikasydygyny duýýarlar, işlemegini bes edýär.

Aýratyn boluň."Iň köp satyjy" gowy. "Iň köp satyjy - 2, şu aýda satylan 847" has gowudyr. "Saranyň pikiri {{4} this Men muny her gün irden ulanýaryn" hasam gowy, sebäbi şahsy we aýratyn.

Gytlygy üns bilen ulanyň."Diňe 3 ätiýaçda galdy" güýçli sosial subutnama, sebäbi beýleki adamlaryň ony satyn alandygyny aňladýar. Theöne tekjede birnäçe aýlap hemişe "Diňe 3 galan" görkezilse, ynamy bozduň.

Syn, hatda fiziki dükanlarda-da möhümdir.Köp satyjylar indi ýyldyz reýtinglerini çap edýärler we tekjelerdäki bölekleri gözden geçirýärler. Onlaýn taktika ýaly bolup görünýär, ýöne fiziki dükanlarda-da - işleýär, sebäbi şol bir psihologiýa. Adamlar beýleki adamlaryň näme pikir edendigini bilmek isleýärler.

IKEA, ALDI we hakykatda nämäni anykladylar

Adamlar bu kompaniýalary seljerenlerinde ýitirilen bir zady paýlaşaýyn.

Hemmeler IKEA-nyň sergi otagynyň ýerleşişi we "mejbury ýoluň" zehini barada gürleşýärler. Emma bu POP marketing üçin hakyky sapak däl. Asyl sapak olaryň bahalarynda.

Indiki gezek IKEA-da bolanyňyzda, önüm maglumatlary nädip ýazýandyklaryna üns beriň. Görmersiňiz:

"KALLAX tekjesi bölümi - Laminat görnüşli bölejik, 77x147 sm"

Somethingaly bir zady görersiňiz:

"Netijede, okamak üçin many berýän şol kitaplaryň hemmesi üçin ýer. KALLAX. 69 $."

Ora-da düşek ekranynda:

"800 sapak san. Ömrüňiziň üçden bir bölegini uklap geçirýändigiňiz üçin - hem rahat bolup biler."

Bu mesele - tekjäniň derejesinde göçürme nusgasy. Aýratynlyklary görkezmeýärler. Müşderiniň eýýäm başdan geçiren lapykeçligini boýun alýarlar we önümi derrew çözgüt hökmünde hödürleýärler.

Bilim derejesini azaltmak - sebäpli işleýär, akyl işini edýärlerüçinMüşderi. Tekst bölümini näme üçin isläp biljekdigiňizi anyklamagyň ýerine, size: "Kitaplaryňyz ýygnalýar. Ine, çözgüt."

ALDI {{0} tersini edýär we diňleýjileri üçin hem işleýär.

ALDI belgisi rehimsiz diýen ýaly ýönekeý. Köp sanly gara sanlar. Hususy belligi bilen milli markalaryň arasynda göni baha deňeşdirmeleri. Durmuş keşbi ýok. Akylly göçürme ýok. Diňe:

"ALDI SimplyNature badam ýagy: $ 4.99. Milli marka: $ 8.49. Birmeňzeş maddalar. Belligi barlaň."

Bu näme üçin işleýär? ALDI-iň esasy müşderisi eýýäm - düşünjeli dükan hökmünde özüni - saýlady. Arzanlaryň has gowudygyna ynandyrmak hökman däl {{3} AL ALDI-e girdiler, sebäbi muňa eýýäm ynanýarlar. Olara zerur zatsubutnamahilini pida etmeýändiklerini.

- tarapy deňeşdirme - tarapy deňeşdirmegi derrew subut edýär. Bu sosial subutnama (milli marka salgylanma nokady), ýitginiň ýigrenilmegi (milli markany satyn alsaňyz $ 3.50 "ýitirýärsiňiz") we aň-düşünjäniň ýüküni azaltmak (deňeşdirme eýýäm siziň üçin edilendir).

Ikisinden alnan sapak "IKEA-ny göçürmek" ýa-da "ALDI-ni göçürmek" däl. Bu:POP, gapydan geçenlerinde müşderiňiziň pikirine laýyk gelmelidir.

IKEA müşderileri mümkinçilikler hakda pikirlenip gelýärler -meniň öýüm näme bolup biler?Şonuň üçin IKEA-nyň POP mümkinçiligi bilen gürleýär.

ALDI müşderileri value {0} value bahasy hakda pikirlenip gelýärlernäçe tygşytlap bilerin?Şonuň üçin ALDI-iň POP deňeşdirmelerde we sanlarda gürleýär.

Dükanyňyza girenlerinde müşderiňiz näme pikir edýär? POP bu soraga jogap berýärmi ýa-da düýbünden başga bir zat hakda gürleşýärmi?

Statik vs. Sanly: ithera-da däl

Köp görýän zadym, satyjylar saýlamaly diýip pikir edýänler: kagyz ýa-da sanly. Hemmesi ekranda ýa-da işleýän zatlara ýapyşyň.

Bu nädogry çarçuwa.

Statik POP(kagyz bellikleri, akril stendler, asma alamatlar) arzan, ýerleşdirmek çalt we elektrik togy gerek däl. Durnukly - bahasy üçin, pes - göz öňünde tutulýan kategoriýalar - ýakymly ysly zatlar, ştapel, esasy harytlar - kagyz henizem iň gymmat - täsirli saýlawdyr. Işleýär. Döwülmedik zady düzetmäge hiç hili sebäp ýok.

Sanly POP(elektron tekjäniň bellikleri, LCD ekranlar, aç-açan displeýler, kiosklar) çeýeligi we tizligi möhüm bolanda many berýär. Günde birnäçe gezek bahalar üýtgeýärmi? Derrew 50 ýerde sinhronlamaly mahabatlar? Wideo hekaýalaryndan peýdalanýan ýokary - margin önümleri? Ine, sanly has ýokary çykdajy gazanýar.

Akylly çemeleşme - kategoriýa bölünişi boýunça {{0} category kategoriýadyr:

Sanly hakda pikir edýän bolsaňyz, dükanyňyzy birbada öwürmäge synanyşmaň. Iň ýokary {{1} icion sürtülme zolaklaryndan başlaň - köplenç täze bölümler, mahabat endikleri ýa-da möwsümleýin displeýler. Bahalaryň üýtgemeginiň ýygy-ýygydan bolup geçýän ýerleri, bu bolsa zähmet tygşytlylygynyň iň düşnükli we ROI matematikasyny subut etmek iň aňsat ýeridir.

Aslynda ertir edip boljak zatlar

Gaplamazdan ozal, täze enjamlary talap etmeýän birnäçe zat bar - eýýäm edýän işleriňize başgaça çemeleşmek.

Bahany has ulaldyň, logotipi has kiçi ediň.Satyjylar tekjede 3 - 7 sekunt sarp edýärler. Ilkinji soragy "näçe?" - "haýsy marka?" Üpjün ediji bilen üpjün edilen POP materiallarynyň köpüsi logotipiň öň we merkezini goýýar, sebäbi marka dolandyryjylary logotipiň görünmegine üns berýärler. Emma alyjylar beýle edenoklar. Onda bir sözüňiz bar bolsa, logotipiň iň azyndan 2x bahasyny basyň.

"X $ tygşytlaň" "X% arzanlady".Beton sanlar göterimlerden has çalt hasaba alynýar. Kahnemanyň gözlegleri muny goldaýar. Häzirki wagtda mahabat bellikleriňiz "15% arzanlady" diýýän bolsa, "15 $ tygşytlaň" synap görüň we nämeleriň bolýandygyny görüň.

Ikirjiňlenýän alyjylara deslapky wariant beriň.Tekstde bäş sany SKU bar bolsa we satuw bir ýa-da ikisinde jemlenen bolsa, meşhur birini bellemek bilen karar berilmedik alyjylara kömek ediň. "Dükanyň 1 satyjysy" ýa-da "Iň meşhur saýlama", ýalňyş saýlamak aladasyny aýyrýar. Hiç kimi manipulirlemeýärsiňiz - çözmäge kömek edýärsiňiz.

Her mahabatyň hakyky möhleti gerek."Priceörite baha" gyssaglylygy ýok. "Priceörite baha {{1} Sunday Sundayekşenbe güni gutarýar" gyssaglylygy bar. Sanly belgini ulanýan bolsaňyz, hakyky hasaplaýyş sagadyny görkeziň. Kagyz bolsa, iň bolmanda gutarýan senesini çap ediň.

Uly surat

Geliň, bir sekunt ulaldalyň.

Global ESL iberişleri Q {{1} in 2025-nji ýylyň birinji ýarymyna çenli bu mukdar 300 million - 211,4% ýylda - ýokarlandy. “Grand View Research” 2033-nji ýyla çenli bazaryň 1,85 milliard dollar, 2033-nji ýyla çenli 7,54 milliard dollar bolmagyna garaşylýar.

“Walmart” -yň ýerleşdirilmegi bu zatlaryň köpüsine sebäp bolýar, ýöne has giň signal, bu tolkunyň beýleki satyjylaryň arasynda hem kabul edilmegine itergi berer.

Bu siziň üçin nämäni aňladýar? Dogrymy aýtsam, bu siziň ýagdaýyňyza bagly. "Her kim muny edýär" pul harçlamagyň aýylganç sebäbi. Emma iş salyşýan bolsaňyz:

Her hepde pol zähmetini iýmegiň bahasy üýtgeýär

Müşderiniň arz-şikaýatlaryna sebäp bolýan baha ýalňyşlyklary

Dükanlary siziňkiden has döwrebap görünýän bäsdeşler

Execerine ýetirmek üçin maddy taýdan agyry berýän mahabatlar

... onda iň bolmanda sanlary işletmeli.

Upapmak

POP marketing çylşyrymly däl. Esasy, diňe şu:müşderi satyn almak kararyna gelen pursatynda, olara "hawa" diýmäge sebäp beriň.

Şol sebäp bahasy bolup biler (ALDI). Durmuş ýoly (IKEA) bolup biler. Netijelilik bolup biler (Walmart). Psihologiýa birmeňzeş {{3} ogn bilim akymyny azaltmak, ýitgini ýitirmek, sosial subutnamany üpjün etmek -, ýöne ýerine ýetiriş müşderiňiziň pikirine laýyk gelmelidir.

Apparat - kagyz, e - syýa, LCD, {{2} whatever näme bolsa-da, diňe daşaýjy. Habar möhüm zat. Ilki bilen dogry düşün.

Digitalagdaýyňyza sanly POP-yň nähili bolup biljekdigi barada gürleşmek isleseňiz ýa-da diňe sanitasiýa etmek isleseňiz {{0} financial maliýe manysynyň bardygyny barlaň,söhbet etmekden hoşal. Borç ýok. Käwagt jogap "häzirlikçe kagyz bilen ýapyş", bu hakykat bolsa size aýdarys.

 

Göz aýlamak isleseňiz çalt baglanyşyklar

 

Elektron tekjäniň bellikleri
E - syýa, 2.66 "-dan 7.3", 5+ ýyl batareýa

LCD tekjesi görkezilýär
28 "49.5", ýeke ýa-da goşa - ýüzi

Aç-açan ekranlar
27x10 "we 42x23", islege bagly

Özbaşdak - Hyzmat köşkleri
Duýgur ekran terminallary